Seiring dengan perjalanan waktu banyak pengalaman dan cerita yang
kita temui. Pengalaman yang baik akan menjadi sumber motivasi sebagai
pendorong menjadi lebih baik. Pengalaman yang buruk menjadi sumber
pembelajaran dan perbaikan dari situasi saat ini. Dalam kesempatan ini,
Marketeers membagikan 100 Classic Marketing Stories sebagai sumbangan
kecil pada dunia bisnis saat ini. Inilah kumpulan dari 100 kasus
pemasaran menarik yang pernah terjadi sepanjang masa.
Mulai pada tanggal 1 Januari 1997, berbagai maskapai penerbangan yang
berbasis di Eropa akan dapat melakukan penerbangan ke lebih banyak
negara dan dapat menawarkan harga tiket yang lebih murah. Deregulasi
kebijakan di kawasan mengakibatkan perubahan pada banyak perusahaan
penerbangan seperti Lufthansa, British Airways, Alitalia, dan KLM. Pada
masa ini terapat privatisasi yang terjadi secara bear-besaran yang
menggeser kepemilikan pemerintah ke atas perusahaan ke tangan swasta.
Hal ini juga mengakibatkan munculnya berbagai aliansi strategis di
antara perusahaan besar. Sebagai contohnya: Lufthansa, dengan United,
British Air dan USAir, dan Swissair dengan Delta, dan juga Singapore
Air.
Di antara semuanya, strategis aliansi antar KLM Royal Dutch Airlines
dan Northwest adalah salah satu bentuk kerja sama yang paling berhasil.
Aliansi ini dimulai saat KLM membeli 20 persen saham Northwest pada
tahun 1989. Pada masa itu, kombinasi antara kedua perusahaan
menghasilkan pendapatan yang besar dan menjadi perusahaan ketiga
terbesar di dunia. Meskipun hanya berukuran setengah dari British
Airways dan Lufthansa, KLM menjadi maskapai dengan tingkat pertumbuhan
tercepat di Eropa. Terlebih lagi pada saat itu, KLM berhasil melakukan
penghematan tanpa melakukan penyusutan pegawai dengan cara meningkatkan
jumlah penumpang dalam penerbangan.
Pertumbuhan ini juga dipicu oleh kebijakan “open sky” yang
diberlakukan pada tahun 1992 antara Amerika Serikat dengan Belanda.
Kebijakan ini memungkinkan maskapai penerbangan dari dua negara ini
dapat melakukan penerbangan ke setiap pasar di wilayah negara tersebut.
Aliansi ini juga tidak terkena kebijakan anti trust Amerika sehingga
mereka dapat melakukan kesepakatan harga. Untuk rute penerbangan,
Northwest dapat melakukan penambahan frekuensi dengan tambahan 7
keberangkatan. Lebih dari selusin rute penerbangan ke Eropa, Afrika, dan
Asia juga tersedia untuk Northwest.
KLM dan Northwest juga melakukan “codes sharing”. Dengan hal ini,
kedua maskapai mendapat keuntungan dari travel agent. Kode penerbangan
maskapai kedua maskapai ini lebih didahulukan dibanding kode penerbangan
maskapai lain.
Hal yang perlu diperhatikan di sini adalah bagaimana aliansi ini
dapat berjalan dengan baik antara kedua perusahaan yang memiliki
karakter, budaya, cara berkomunikasi, dan gaya yang berbeda. Kedua
maskapai ini berhasil melakukan kerja sama yang baik dan menguntungkan
antara kedua belah pihak. Dengan aliansi ini, kedua perusahaan juga
mengalami pertumbuhan yang baik di beberapa pasar internasional. Kasus
ini jelas menunjukkan untuk memenangkan persaingan di pasar tidak selalu
harus mengalahkan kompetitor. Perusahaan juga dapat melakukan kerja
sama dengan perusahaan sejenis dalam industri. Tentu kedua belah pihak
harus mendapat keuntungan dan manfaat dengan adanya kerja sama ini.
Keuntungan juga tidak hanya didapat secara eksplisit, namun juga
implisit seperti pertukaran informasi berharga.
Artikel ini diadaptasi dari buku Principles of Global Marketing karangan Warren J. Keegan dan Mark C. Green
No comments:
Post a Comment