Seiring dengan perjalanan waktu banyak pengalaman dan cerita yang
kita temui. Pengalaman yang baik akan menjadi sumber motivasi sebagai
pendorong menjadi lebih baik. Pengalaman yang buruk menjadi sumber
pembelajaran dan perbaikan dari situasi saat ini. Dalam kesempatan ini,
Marketeers membagikan 100 Classic Marketing Stories sebagai sumbangan
kecil pada dunia bisnis saat ini. Inilah kumpulan dari 100 kasus
pemasaran menarik yang pernah terjadi sepanjang masa.
Mengenai positioning yang baik, mungkin kita dapat belajar pada Dow
Chemical Company. Pada akhir 1980 an, Dow Chemical Company menggabungkan
lusinan bisnis plastic yang beragam ke dalam satu unit bisnis yang
kemudian bernama Dow Plastics. Langkah yang dilakukan adalah memutuskan
positioning divisi barunya ini agar dapat bersaing dengan baik. Pada
riset awal ditelmukan bahwa merek perusahaan berada di posisi ketiga,
jauh dengan market leader seperti Dupont dan GE Plastics. Lebih jauh
lagi riset juga menemukan bahwa sebenarnya pelanggan kurang puas pada
pelayanan yang diberikan oleh ketiga perusahaan yang ada. Rupanya
konsumen menganggap barang yang ada di pasaran sebagai komoditas
sehingga perusahaan bersaing dengan harga dan ketepatan waktu pengiriman
tanpa didukung pelayanan yang baik.
Berdasarkan risetini Dow Plastics berusaha membuat positioning ang
tepat dan juga berusaha menjalin hubungan yang lebih mendalam dengan
pelanggan. Tidak hanya penjualan produk, perusahaan juga berusaha
membuat pelanggan meraih kesuksesan. Pandangan ini dituangkan ke dalam
positioning perusahaan secara eksplisit yakni “We don’t succeed unless
you do” (kami tidak berhasil kecuali jka Anda mencapai keberhasilan).
Positioning ini membantu perusahaan menjadi organisasi yang berorientasi
pada pelanggan. Slogan dan filosofi bisnis menjadi identitas binsis
yang didasarkan pembinaan hubungan dengan pelanggan dan membantu
pelanggan agar sukses dalam bisnis.
Dengan orientasi ini, Dow Plastics menjadi market leader di industry
plastic dengan nilai penjualan tahunan mencapai $9 juta dollar. Filosofi
membantu pelanggan meraih sukses mendasari segala sesuatu yang
dilakukan perusahaan. Pada websitenya di kala itu pun Dow Plastics
menyatakan bahwa “kami mengabdikan diri demi kesuksesan pelanggan kami”
Pernyataan itu memberikan keunggulan bersaing tidak hanya bagi
perusahaan namun yang terpenting juga bagi konsumen perusahaan.
Di sini kita belajar, bahwa perusahaan yang memiliki produk
menyerupai komoditas pun melakukan pelayanan yang baik kepada pelanggan.
Dan nyatanya hal ini sukses dijalankan mereka. Tentunya akan lebih baik
lagi bila produk yang berbeda yang memiliki diferensiasi yang jelas
akan sangat baik lagi bila dikombinasikan dengan pelayanan yang baik
Artikel ini diadaptasi dari buku Principles of Marketing 9th editionkarangan Philip Kotler dan Gary Amstrong
No comments:
Post a Comment