Friday, October 19, 2012

44. Bahkan Produsen Komoditas pun Melayani Konsumen dengan Baik

plastics 1024x919 44. Bahkan Produsen Komoditas pun Melayani Konsumen dengan Baik
Seiring dengan perjalanan waktu banyak pengalaman dan cerita yang kita temui. Pengalaman yang baik akan menjadi sumber motivasi sebagai pendorong menjadi lebih baik. Pengalaman yang buruk menjadi sumber pembelajaran dan perbaikan dari situasi saat ini. Dalam kesempatan ini, Marketeers membagikan  100 Classic Marketing Stories sebagai sumbangan kecil pada dunia bisnis saat ini. Inilah kumpulan dari 100 kasus pemasaran menarik yang pernah terjadi sepanjang masa.

Mengenai positioning yang baik, mungkin kita dapat belajar pada Dow Chemical Company. Pada akhir 1980 an, Dow Chemical Company menggabungkan lusinan bisnis plastic yang beragam ke dalam satu unit bisnis yang kemudian bernama Dow Plastics. Langkah yang dilakukan adalah memutuskan positioning divisi barunya ini agar dapat bersaing dengan baik. Pada riset awal ditelmukan bahwa merek perusahaan berada di posisi ketiga, jauh dengan market leader seperti Dupont dan GE Plastics. Lebih jauh lagi riset juga menemukan bahwa sebenarnya pelanggan kurang puas pada pelayanan yang diberikan oleh ketiga perusahaan yang ada. Rupanya konsumen menganggap barang yang ada di pasaran sebagai komoditas sehingga perusahaan bersaing dengan harga dan ketepatan waktu pengiriman tanpa didukung pelayanan yang baik.

Berdasarkan risetini Dow Plastics berusaha membuat positioning ang tepat dan juga berusaha menjalin hubungan yang lebih mendalam dengan pelanggan. Tidak hanya penjualan produk, perusahaan juga berusaha membuat pelanggan meraih kesuksesan. Pandangan ini dituangkan ke dalam positioning perusahaan secara eksplisit yakni “We don’t succeed unless you do” (kami tidak berhasil kecuali jka Anda mencapai keberhasilan). Positioning ini membantu perusahaan menjadi organisasi yang berorientasi pada pelanggan. Slogan dan filosofi bisnis menjadi identitas binsis yang didasarkan pembinaan hubungan dengan pelanggan dan membantu pelanggan agar sukses dalam bisnis.

Dengan orientasi ini, Dow Plastics menjadi market leader di industry plastic dengan nilai penjualan tahunan mencapai $9 juta dollar. Filosofi membantu pelanggan meraih sukses mendasari segala sesuatu yang dilakukan perusahaan. Pada websitenya di kala itu pun Dow Plastics menyatakan bahwa “kami mengabdikan diri demi kesuksesan pelanggan kami” Pernyataan itu memberikan keunggulan bersaing tidak hanya bagi perusahaan namun yang terpenting juga bagi konsumen perusahaan.

Di sini kita belajar, bahwa perusahaan yang memiliki produk menyerupai komoditas pun melakukan pelayanan yang baik kepada pelanggan. Dan nyatanya hal ini sukses dijalankan mereka. Tentunya akan lebih baik lagi bila produk yang berbeda yang memiliki diferensiasi yang jelas akan sangat baik lagi bila dikombinasikan dengan pelayanan yang baik
Artikel ini diadaptasi dari buku Principles of Marketing 9th editionkarangan Philip Kotler dan Gary Amstrong

No comments: