Seiring dengan perjalanan waktu banyak pengalaman dan cerita yang
kita temui. Pengalaman yang baik akan menjadi sumber motivasi sebagai
pendorong menjadi lebih baik. Pengalaman yang buruk menjadi sumber
pembelajaran dan perbaikan dari situasi saat ini. Dalam kesempatan ini,
Marketeers membagikan 100 Classic Marketing Stories sebagai sumbangan
kecil pada dunia bisnis saat ini. Inilah kumpulan dari 100 kasus
pemasaran menarik yang pernah terjadi sepanjang masa.
Mungkin bagi Anda wanita, merk Oriflame sudah tidak asing lagi. Merek
ini berhasil melakukan ekspansi ke berbagai negara dalam beberapa
dekade ini. Perusahaan didirikan di Swedia oleh Junas dan Robert af
Jochnick dan Bengt Hellsten. Bisnis berkembang dengan baik dan pada
tahun 1972, perusahaan induk bernama Oriflame International didirikan di
Luxembourg, dan sepuluh tahun kemudian melakukan IPO di bursa efek
London.
Perkembangan bisnis didukung oleh sistem direct selling yang baik
sehingga dapat memicu cepatnya pengembangan pasar terutama di benua
Eropa. Oriflame memiliki sistem direct selling terbesar di wilayah
Skandinavia, Eropa Tengah, dan Timur. Di negara-negara tersebut,
Oriflame dikenal tidak hanya sebatas melakukan penawaran dan penjualan
produk, namun perusahaan juga membina tenaga penjualnya agar mendekati
prospek konsumen dengan cara yang “halus”. Mereka dididik untuk tidak
menjual dengan cara mendesak konsumen membeli produk, konsumen juga
diberikan analisa kulit secara gratis sekalogs menerima nasihat personal
mengenai permasalahan kulit yang dihadapi, dan setelah pembelian,
penjual juga didoring memberikan pelayanan after sales secara gratis.
Untuk penjualan, pada dasarnya Oriflame memiliki dua cara: pertama,
dengan pembelian langsung konsumen pada tenaga penjual, dan juga
pemberlian berdasarkan pesanan via surat atau brosur.
Anggota/pelanggan/konsumen dapat memesan produk melalui brosur yang
telah disebarkan. Setelah kesepakatan dan transaksi, produk akan
dikirimkan ke konsumen kecuali mereka .
Secara garis besar, terdapat lima faktor penentu kesuksesan Oriflame
di berbagai negara ini. Pertama adalah unsur manajemen lokal. Sejak
1990, Oriflame membuat kebijakan manajemen lokal. Perusahaan memutuskan
untuk berusaha tidak memakai tenaga ekspatriat meskipun mereka memiliki
pengetahuan yang mumpuni dan pengalaman yang handal baik dari segi
produk perusahaan maupun budaa lokal. Di setiap negara, perusahaan
merekrut manajer dan star lokal, dan menginvestasikan banyak waktu
selama interview untuk menjelaskan sifat alami dari ekonomi pasar bebas,
metode direct selling,dan rencana pemasaran perusahaan.
Faktor kedua adalah rencana pemasaran perusahaan. Rencana pemasaran
dianggap sebagai salah satu aaset utama perusahaan. Beberapa elemen
seperti dukungan, panduan, dan pelatihan disupply dari Brussels. Staf
perusahaan menginvestasikan waktu yang banyak dalam usaha membantu pasar
lokal. Rencana pemasaran ini dinamakan “The Success Plan”, rencana ini
serupa untuk semua negara dengan hanya sedikit adaptasi sesuai
kebutuhan.
Kemudian usaha PR dan iklan perusahaan. Oriflame selalu menanggap PR
sebagai salah satu elemen penting dalam operasional peruahaan. Setiap
tahunnya perusahaan memiliki budget yang cukup besar (pada awal tahun
1990 sebesar 45.000 dollar dan meningkat setiap tahunnya. Pada tahun
1991 sampai dengan 1993, perusahaan banyak mengalokasikannya pada
aktivitas above the lines dengan tujuan meningkatkan awareness dari
publik. Perusahaan menggunakan kombinasi antara iklan di tv, media
cetak, dan billboard.
Hal yang sangat penting lainnya adalah dari segi harga dan produk.
Pada tahun 1990-an perusahaan menetapkan 200 produk yang dikeluarkan
perusahaan dengan 65 persen di antaranya dibuat oleh perusahaan sendiri
dan 35 persen lainnya dibuat oleh subkontraktor. Produk Oriflame dibuat
dari bahan alami dengan memerhatikan kualitas namun sekaligus mengontrol
harga pada level yang wajar. Tujuan dari perusahaan secara eksplisit
dinyatakan sebagai berikut: tujuan kami adalah menyediakan produk dengan
harga di bawah kompetitor internasional dan dalam waktu yang sama
dipertumbahkan sebagai alternative dari produk lokal yang murah.
Terakhir, mengenai distribusi. Perusahaan membangun beberapa service
center di kota-kota dengan potensi penjualan tinggi. Perusahaan berusaha
memenuhi waktu maksimal 48 jam untuk melayani seluruh wilayah negara.
Sementara untuk wilayah ibukota diberlakukan kebijakan pemenuhan pesanan
dalam waktu kurang dari waktu 24 jam. Hal ini menjadi penting terlebih
karena perusahaan banyak mengandalkan sistem direct selling.
Artikel ini diadaptasi dari buku Global Marketing Management karangan Warren J. Keegan
No comments:
Post a Comment